¿Qué es el valor añadido en una empresa?

valoranadidoMuchas empresas tratan de proporcionar un valor añadido a sus clientes mediante sus productos y/o servicios, pero es imposible lograrlo sin conocer la formación de este proceso, el comportamiento comercial de nuestro mercado y las estrategias de la competencia.


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El “valor” se obtiene mediante la contraposición de elementos positivos y negativos relacionados con el producto y nuestro mayor reto consiste en tratar de maximizar el valor minimizando el precio, debido a que nos encontramos en un mundo cada vez más competitivo.

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¿qUÉ ES EL VALOR AÑADIDO?

Es un concepto subjetivo que aglutina todo lo que le damos de más a un producto o servicio aunque no sea necesario y que ayuda al cliente a seleccionar a nuestro producto o servicio en vez de otro.

Debe responder a un beneficio para el cliente: este concepto subjetivo debe responder a la pregunta "¿Por qué nuestro cliente prefiere comprar nuestro producto o servicio en vez de otro?". El cliente decide pagar por un producto o servicio cuando éste le ofrece uno o varios beneficios.

Debe ser percibido por el cliente: para que el producto o servicio sea más atractivo que el de la competencia, los beneficios asociados deben de ser atractivos para el cliente pero también percibidos por éste.

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¿qUÉ DETERMINA EL VALOR DE UN PRODUCTO O SERVICIO?

 Los valores positivos generalmente pesan menos que los negativos en la mente del consumidor. Es decir, lo negativo sale muy caro a las empresas, pues un elemento malo puede ocultar varios positivos.

Estas dos vertientes pueden resumirse de forma general mediante una serie de factores que se estudian por separado y se contraponen para obtener el valor neto:

  • Elementos positivos: Imagen, Personal (atención al cliente pre y postventa) y características del producto o servicio.
  • Elementos negativos: precio, esfuerzos para culminar la venta o disfrutar de los beneficios, costes de desgaste mental y tiempo.

valor-anadido-empresaPor ello, en el diseño de un producto o servicio es especialmente importante tratar de minimizar los factores negativos, además de maximizar los positivos.

Hay que facilitar el proceso de venta para que no suponga una carga mental y un alto consumo de energía, pero también reducir los tiempos de entrega y aplicar una correcta política de precios en relación a la competencia y a las necesidades/características del cliente.

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LA CRISIS DEL VALOR

Con la crisis económica el valor ha perdido posiciones a la hora de definir el comportamiento de compra pues el precio se ha convertido en el mecanismo fundamental, tal y como podemos observar con la proliferación de estrategias low-cost.
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No obstante, la calidad siempre entra en la fórmula y mueve al consumidor de un producto a otro, buscando el valor más ajustado al precio. El caso es que con las condiciones económicas actuales, muchos consumidores se ven obligados a renunciar a parte de esta calidad.
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Por otro lado, el mercado industrial normalmente no se basa en el valor neto, sino en la utilidad y el coste monetario, por lo que en estos momentos se complica el proceso de venta.
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objective-of-the-standardLa labor comercial trata de poner en juego los elementos positivos evitando que el precio se convierta en el único valor. Es decir, mostrando los beneficios que obtendrá la empresa y cómo se justifica el precio, lo cual aumenta el desgaste del proveedor.
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Por otro lado, las acciones de la competencia también ejercen presión sobre nuestros precios y pueden estrangular nuestra rentabilidad, obligándonos a centrar una parte de nuestra estrategia en mostrar por qué nuestro valor neto es superior.
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Con esto quiero decir que pese a la crisis no debemos abandonar del todo el concepto de valor, sino fortalecer la comunicación y la defensa comercial del producto mientras facilitamos la venta y el pago.
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La calidad nunca deja de ser importante en los procesos de venta, pero debemos analizar si nos estamos dirigiendo al mercado más rentable y si satisfacemos sus necesidades de forma adecuada.

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EL VALOR AÑADIDO EN EL PEQUEÑO COMERCIO

valor-anadido-empresa 1. Conociendo el perfil del cliente. El valor añadido debe ser percibido como un beneficio atractivo y visible para el cliente, por lo tanto lo primero que tenemos que hacer es conocer quién es nuestro cliente, qué le gusta, cómo le gusta y cómo se lo podemos ofrecer.

2. Conociendo los beneficios de mi producto o servicio. Parece obvio, pero conocer las características físicas de un producto o servicio no significa conocer los beneficios percibidos por los clientes. Supone una reflexión mucho mayor que se debe de llevar a cabo tras un conocimiento del perfil de los clientes y de su experiencia de compra.

3. Analizando la satisfacción del cliente tras la compra del producto o servicio: debemos conocer cómo ese producto o servicio ha sido percibido por el cliente una vez usado y si las expectativas se han cumplido. Debemos de realizar un seguimiento de la post-venta para obtener esa información.

4. Incorporándolo en los objetivos del negocio: una vez que tenemos información sobre el perfil de nuestros clientes (gustos y comportamientos) y conocemos los beneficios que el producto transmite al cliente, debemos incorporar la información en los objetivos de la empresa para hacerlo prioritario y que sean las líneas conductoras de las decisiones de la empresa.

5. Comunicando el valor añadido a mi cliente: una vez que conocemos el valor añadido que proporciona nuestro producto o servicio, debemos comunicarlo para que el mayor número de clientes y potenciales lo conozcan y de él se beneficien.

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¿qUÉ APORTA EL VALOR AÑADIDO A LAS PYMES?

1. Diferenciación con la competencia: la competencia existe en casi todos los mercados y cada vez es mayor. Una forma de diferenciarnos será  a través del valor añadido, sabiendo qué beneficios reporta a nuestros clientes.

Lean manufacturing en las PYMES2. Nicho de mercado: el conocimiento del valor añadido supone un estudio previo del perfil del cliente, lo que nos va a llevar al análisis más detallado de nuestro mercado, donde la competencia es mucho menor y nuestros esfuerzos serán más rentables.

3. Personalidad: el análisis de los beneficios que podemos ofrecer a nuestros clientes, será percibido como un elemento de personalidad único entre los clientes, cada vez más exigente debido a la alta competencia.

4. Fidelización del cliente: como consecuencia de que los clientes obtienen en la compra del producto o servicio unos  beneficios percibidos que no encuentran en la competencia. La empresa se hace fuerte en su nicho de mercado.

5. Ventas, ventas y más ventas. Como consecuencia de los puntos anteriores. Actualmente, los clientes han reducido su poder adquisitivo y la competencia no para de aumentar. Sin embargo, una comunicación correcta del valor añadido del producto o servicio que reporte beneficios percibidos por los clientes,  redirigirá la cuota de consumo a tu producto o servicio.

Y hablando de Pymes y de valor añadido, es necesario también hacerlo del sistema de mejora continua.

¿Puede ser aplicado también el Sistema de Mejora Continua en el pequeño comercio, en los que básicamente se compran y se venden productos sin transformación intermedia?. La respuesta es sí. Aquí te lo explicamos.

 

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